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hangyurihua.hi的博客

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日志

 
 

顾客购买心理及销售技巧  

2008-11-03 11:17:50|  分类: 经营 |  标签: |举报 |字号 订阅

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    良好的店铺销售技巧,可以有效提升店铺业绩,它是提升品牌美誉度与核心竞争力的重要途径。

    一、顾客

    1、顾客的定义:

    顾客就是指有消费能力或潜在购买能力的个人和组织。

    2、顾客的划分:

    根据顾客所在的位置分为两类:

   ①内部顾客:内部顾客是指专卖店内部的从业人员

    ②外部顾客:外部顾客指一般意义上的“顾客”。又可分为三种:

    A.忠诚顾客:长期购买专卖店的货品,是专卖店效益的保证。

    B.游离顾客:处于流动状态的顾客群,是专卖店竭力留住的群体。

    C.潜在顾客:即未来型顾客,可能成为忠诚顾客。

    3、顾客的需求分析:

⑴ 顾客需要享受购物环境和受到尊重

⑵ 顾客希望你根据他们的品位和愿望提供产品和服务

⑶ 顾客遇到购买困难时希望得到你的帮助

⑷ 顾客有特殊需求时,希望得到特殊服务

⑸ 顾客希望你注意他们的自我形象

⑹ 顾客希望你重视他们的时间

⑺ 顾客需要服饰信息

⑻ 顾客希望从购买和使用产品与服务中得到利益

    二、专业销售技巧

   1、顾客购买心理过程:

   注意―兴趣―联想―欲望―比较―信心―行动―满足

    2、AIDAM销售技巧:

    ⑴ 吸引注意

    橱窗展示和店铺陈列的亮点

    向顾客展示产品(介绍画册、展示货品)

    让顾客触摸产品

    为顾客做搭配演示

   

    ⑵提高兴趣

    向顾客介绍产品的特性、优点及好处

     列举其他顾客购买的例子

     ⑶加强欲望

    强调产品如何符合顾客独特需要

    强调产品的畅销程度

    强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完

    ⑷确定行动

    主动询问顾客需要哪种产品

    主动介绍其他配件产品

    ⑸加深记忆

    主动介绍产品保养知识和使用注意事项

    做好服务工作,使顾客产生满足感

    做好售后服务,恰当处理顾客投诉

    不定期与顾客进行联系,加深品牌印象

    其他

    介绍要点:A、尽可能用简洁、易理解的语言表述。

                     B、介绍应客观、专业、不可夸张。

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